andresol

andresol 12 минут на прочтение

ЖЖ рекомендует
Категории:

Почему мы еще не миллионеры

Есть такая компания, занимающаяся аналитикой мобильных приложений, называется Sensor Tower и основана русскими людьми в Сан-Франциско. На их сайте, с которого началось мое погружение в ASO в 2013 году, можно бесплатно и без регистрации посмотреть приблизительное количество скачиваний и продажи для любого приложения за прошлый месяц. Например, вот данные для iOS версии приложения по изучению языков Duolingo, основанного гватемальским профессором в Питтсбурге, за октябрь 2019 года:


2 миллиона скачиваний и 3 миллиона долларов. У Android версии будет 3 млн скачиваний и 1 млн доходов. Величины очень приблизительные, с одной значащей цифрой, но порядок можно себе представить. Насколько можно этим данным доверять?

Я сравнил скачивания, которые дает Sensor Tower для наших приложений, с реальными данными, которые я могу посмотреть в App Annie:


Этим летом Google прекратил эксперименты с рекомендацией приложений, и они вышли на стабильный уровень скачиваний, который нас вполне устраивает на фоне того, что мы не обновляли их с прошлого лета. Порядок Sensor Tower угадал правильно, даже несколько занизил наши результаты: Столицам они насчитали 60k, когда на самом деле 109k; Животным – 40k, а по-настоящему 76k. Вот для Флагов и Фруктов попадание с точностью ±10%: 80k – 85k и 90k – 82k. Для iOS тоже хорошие совпадения, но там у большинства приложений меньше 5 тысяч скачиваний, Sensor Tower такую мелюзгу и не пытается оценивать.

Откуда SensorTower берет информацию? В отличие от App Annie я им не давал доступ к своим аккаунтам. App Annie продает потом эти данные, которыми я с ними делюсь в обмен на возможности строить красивые графики, но продает очень задорого, за миллионы долларов, не уверен, что Sensor Tower у них покупает, а не считают сами. Я могу предложить несколько методик расчета: например, Google Play отмечает для каждого приложения примерные скачивания за все время, можно засечь время, за которое приложение поднялось от 100k до 500k, взять число оценок и отзывов за это время (это открытые данные с точностью до штуки), понять, сколько отзывов оставляют люди на 1000 скачиваний (у нас обычно 8–10) для конкретного приложения, и использовать будущее число отзывов за месяц для довольно точной оценки числа скачиваний.

Но у Duolingo была интересная правая графа Revenue с миллионами долларов. Никому неинтересны скачивания, деньги давай. Для всех наших приложений Sensor Tower напишет “< $5k” и будет прав. Больше 5 тысяч долларов ни одно наше приложение ни на одной платформе за октябрь не заработало. Более того, Sensor Tower видит только покупки и плату за подписки. Сколько приложения получают со сторонней рекламы они высчитать не могут (или могут, но не хотят этими данными бесплатно делиться, им тоже надо на чем-то деньги зарабатывать).

Магазины регулярно обновляют списки топовых приложений по скачиваниям (Top Free и Top Paid) и доходам (Top Grossing). Например, Duolingo со своими миллионами в тот момент, когда я печатаю эти строки (25 ноября) находится на 150-м месте по скачиваниям и 119-м месте по доходам для айфонов в США. Если выбрать категорию Education, то они будут на 2-м и 1-м месте соответственно. В общем, данных полно, была бы возможность их проанализировать. Некоторые компании торгуются на бирже, поэтому обязаны раскрывать, сколько денег приносят их приложения. Другие – любят хвастаться и публикуют пресс-релизы с доходами. Исходя из этих данных и положения эппов в Top Grossing, Sensor Tower может экстраполировать доходы соседних приложений.

Игра Gardenscapes с механикой match-3, созданная вологодской компанией Playrix, например, находится на 16-м месте в том же Top Grossing. Оценка Sensor Tower для них соответственно выше, чем для Duolingo. При тех же 2 млн скачиваний – $17m доходов.


Недавно я прочитал о том, что оборот Duolingo достиг в $36m в 2018 году, а в планах подняться до $86m в 2019 году. Грубая оценка Sensor Tower в ($1m + $3m) ​* 12 = $48m согласуется по порядку с этими цифрами. Тут точнее и не скажешь, потому что, например, я не знаю, включают ли они в эти величины долю магазинов приложений (30% для покупок и 15% для подписок).

В 2011 году Duolingo начинался как абсолютно бесплатный эпп, без рекламы. Долгие годы они питались инвесторскими деньгами, которых подняли уже 108m с последней оценкой компании в 700m. Основатель Луис вон Ан любил хвастаться на TED talks, что Duolingo вечно останется бесплатным, а зарабатывать они будут на том, что пользователи будут переводить тексты для новостных сайтов. Этим красивым, но завиральным идеям не суждено было сбыться. Инвесторы надавили, в Duolingo пришел опытный монетизатор из Google, они ввели и рекламу, и продажу рубинов, и подписку в $9.99 в месяц, отключающую рекламу, а от народных переводов полностью отказались. На финансовом благосостоянии компании эти новшества сказались позитивно, пользователи не взбунтовались (их средняя оценка остается 4.7 из 5), и через год-два они готовятся выйти на IPO (по этой причине их доходы надо несколько скептически воспринимать, накануне публичного размещения акций принято раздувать компанию до размера пузыря).

Если бы все их доходы были от подписок, (а за год она стоит дешевле, если покупать помесячно, – $84 в год, то есть $7 в месяц), то 36m / 84 = 430k платящих юзеров. (2m + 3m) * 12 = 60m скачиваний в год. Платящих 0.7%. В статье в Forbes называется цифра в 1.75%, что, учитывая грубость оценок Sensor Tower, вполне разумно.

Легко посчитать, что на iOS у Duolingo $1.5 дохода на скачивание, а у Gardenscapes – $8.5. На Android: у Duolingo – $0.3, у Gardenscapes – $2. То есть эта величина, life-time value (LTV) одного пользователя, сильно зависит от того, насколько жадная и психологически хитрая схема монетизации у приложения. И на Android она, как правило, ниже iOS в 4–5 раз. Обычно это объясняется тем, что эппловскими девайсами владеют более богатые люди в более богатых странах.

Возьмем для статистики еще одно образовательное приложение с подпиской Brilliant, которое я много раз видел рекламируемым на каналах ютуберов, снимающих видео о науке. Оно основано американской корейского происхождения, учит математике и физике, не содержит рекламы и монетизируется по подписке. Хвалятся, что получили уже 7 млн скачиваний за все время (мы за то же время с нашими приложениями получили 33m скачиваний). Их данные за этот октябрь от Sensor Tower: iOS: 20k downloads, $40k ($2 LTV); Android: 40k downloads, $40k ($1 LTV).

Не знаю, довольны ли их инвесторы, давшие уже $10m, такими доходами (учитывая, сколько они тратят на рекламу, и вообще это большая команда, работающая в дорогом Пало-Альто). Более высокий LTV, чем у Duolingo, можно списать на то, что Brilliant переведен только на английский и ориентируется на богатый американский рынок (хотя индийцев и нигерийцев со счетов не списываем, отзывы на русском из России у них тоже есть).

Теперь переходим к нашим миллионам, точнее к их отсутствию. Если бы у наших приложений был такой же LTV, как у Duolingo, то в октябре мы получили бы 746k * $0.3 = $224k с Android’а и 84k * $1.5 = $126k с iOS. $350k в месяц или $4.2m в год, два лимона после любых налогов – чтоб я так жил. Вместо этого мы получили за октябрь $21.4k, в 16 раз меньше. (Добавлю еще данные по MAU – monthly active users; Duolingo заявляет, что у них их 30 млн, у нас по моим недавним измерениям – 1.7 млн, в 18 раз меньше, но доходы в 180 раз меньше).

Монетизация у нас построена почти исключительно на рекламе от AdMob. Android принес $15.4k (LTV = $15400 / 746000 = $0.02), а iOS – $5.6k на рекламе и $400 на покупках (LTV = $6000 / 84000 = $0.07). Gardenscapes мы проигрываем в эффективности монетизации ровно в 100 раз. Но наши квизы – это не убивалка времени для домохозяек с тысячами уровней. Два миллиона баксов в месяц было бы приятно получать, но бог с ними, а вот Duolingo хотелось бы догнать.

Может быть, у нас не та география пользователей? Действительно, в топе скачиваний на Android у нас будут Россия, Бразилия, Украина, Индия – не самые щедрые страны, разве заставишь таких подписаться. Американских скачиваний всего 2.5%, но я посчитал, что в богатых странах (США, Канада, Западная Европа, Япония, Южная Корея, Австралия с Новой Зеландией) наши приложения скачали 163k (22% от всех скачиваний) на Android и 49k (58%) на iOS. Если бы у нас был дуолинговский LTV только по этим пользователям, то доходы за октябрь были бы минимум: 163000 * $0.3 + 49000 * $1.5 = $122.4k – не миллионы, но это же в месяц. В 5 раз больше, чем сейчас. Определенно надо экспериментировать с монетизационной моделью.

У нас уже есть покупки в iOS приложениях, те самые, что принесли $400 в октябре (это уже после вычета доли Apple в 30%). Из них $220 – это платные приложения, за которые надо платить, чтобы скачать (я перевел часть химических приложений в такую категорию, все равно на рекламу химики не хотят нажимать). $110 – бесконечные подсказки и только $70 – отключение рекламы. У нас это одномоментная несгораемая покупка, выставленная по минимальной возможной цене. $1 в США или 15 рублей в России, и реклама навсегда отключится в данном эппе. Всего 243 отключения рекламы (0.3% от общего числа скачиваний на iOS) по средней цене $0.28. Будут ли эти люди покупать у нас подписку на отключение рекламы, даже если она стоит $1 в месяц или $10 в год? Или надо ставить $10 в месяц – кто может, тот купит, кто не может или не хочет, не купит и за $1?

В конце концов, по количеству контента любой наш эпп уступает Duolingo в разы. С другой стороны, покупки у нас сейчас закопаны в Опциях приложения, и мы их никак не рекламируем пользователю, например, после показа рекламы, в тот момент, когда должно захотеться ее отключить. И можно было бы за подписку не только отключать рекламу (что бы ни говорили, ее готовы терпеть намного больше юзеров, чем готовы платить), но и давать доступ к закрытым режимам и уровням. Тут, конечно, важно не переборщить, чтобы оценки наших приложений, которые сейчас стабильно выше 4, не пошли стремительно вниз.

Без реальных данных я могу гадать и предсказать любую сумму от $20k до $350k в месяц, если мы введем во всех наших приложениях отключение рекламы и дополнительные режимы по подписке. Причем нижняя граница более вероятна. Мой брат сейчас как раз работает над тем, чтобы добавить покупки в наши андроидные приложения. У меня программирование дальше решения простых задачек пока никак не идет, я ему стараюсь не мешать и занимаюсь подобным дележом шкур неубитых медведей. Доход в 20k в месяц – слишком большой, чтобы хотелось еще где-то работать, но слишком маленький, чтобы я мог выкинуть приложения из головы и заниматься нон-профит проектами.
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →

Ошибка

Картинка по умолчанию

Автор записи увидит Ваш IP адрес 

При отправке формы будет произведена невидимая проверка reCAPTCHA.
Вам необходимо соблюдать Политику конфиденциальности и Условия использования Google
Previous
← Ctrl ← Alt
Next
Ctrl → Alt →